Gagner les négociations avec IBM : Gartner dévoile ses secrets

Ce document contient des conseils de JoAnn Rosenberger, VP analyste distingué de Gartner, pour négocier de meilleures affaires avec IBM, tels que présentés par JoAnn lors de EMPOWER 2021. Origina ne donne ni ne prétend donner aucun conseil à ce sujet.

Comment les entreprises peuvent-elles obtenir les meilleures offres de logiciels et de matériel auprès d’un géant technologique comme IBM ? JoAnn Rosenberger, vice-présidente analytique distinguée chez Gartner, explique que cela revient à parler le même langage que le fournisseur de technologies avec lequel vous travaillez et à en saisir les habitudes.

Mme Rosenberger a exposé les conseils que Gartner donne à ses clients dans son discours d’ouverture à EMPOWER 2021, un événement virtuel consacré aux utilisateurs de logiciels IBM en entreprise. Elle y souligne la nécessité d’adapter les négociations à des fournisseurs spécifiques et montre aux participants comment « IBM-iser » leurs discussions contractuelles en s’inspirant du cadre T4 de Gartner.

Qu’est-ce que le cadre T4 ? Il s’agit d’une méthodologie que les entreprises peuvent utiliser pour gagner en influence et en pouvoir de négociation, et qui repose sur quatre points clés :

  • Tactiques
  • Modèles
  • Modalités et conditions
  • Timing

Si vous avez manqué le discours de M. Rosenberger lors de la conférence EMPOWER 2021, voici un bref aperçu du cadre T4 et quelques éléments que votre entreprise pourrait utiliser pour améliorer ses négociations avec IBM.

Tactiques : Conseils pour créer un effet de levier et un pouvoir de négociation

IBM a une longue histoire de livraison de produits d’entreprise de qualité dont les fonctionnalités et la fiabilité sont difficiles à reproduire. Mais le paysage numérique a beaucoup changé au cours des dernières décennies et votre entreprise devrait utiliser les concurrents d’IBM à son avantage.

Avant d’engager IBM dans un processus de renouvellement ou d’échange, demandez au service informatique de rechercher des alternatives à vos logiciels et matériels. Envoyez une demande de proposition (DDP) à chacune de ces entreprises pour prouver à IBM qu’il existe d’autres vendeurs sur le marché avec des offres viables.

Chaque application logicielle IBM aura au moins deux produits concurrents qui pourront être utilisés pour créer un effet de levier. En voici quelques exemples :

  • Db2 : Microsoft, Teradata, SAP.
  • Cognos : Oracle, Tableau, MicroStrategy.
  • Rational : Atlassian, Akamai-SOASTA, HPE.
  • WebSphere : Informatica, Dell Boomi, Software AG.

« Il y a des années et des années, les gens pensaient que les coûts de changement de produits et la possibilité de s’en séparer étaient insurmontables, mais ce n’est plus le cas aujourd’hui », a déclaré M. Rosenberger. « Ce n’est pas facile mais c’est faisable dans de nombreux cas ».

M. Rosenberger constate également que le simple fait de demander à l’équipe de vente d’IBM comment elle est rémunérée peut fournir des informations précieuses pour vos négociations. En vous renseignant sur les produits ou les types d’opérations sur lesquels ils sont rémunérés – ou même sur la régularité de leurs primes – vous pouvez expliquer en partie pourquoi vous voyez l’offre que vous voyez.

« La connaissance est toujours le pouvoir quand vous négociez, donc connaître ces produits et services stratégiques sur lesquels IBM sera mieux rémunéré – et ce qu’ils font en voulant que vous achetiez et comment l’acheter sur une base contractuelle – est très bon pour vous de savoir afin de pouvoir planifier la négociation », a déclaré Rosenberger.

Enfin, M. Rosenberger recommande de garder un œil sur les résultats trimestriels d’IBM. Comprendre où l’entreprise répond aux attentes financières et où elle ne le fait pas peut permettre à votre équipe de savoir quels produits Big Blue pourrait être prêt à céder sur le prix afin de générer des revenus qui répondent aux attentes des analystes.

Modèles : Posez des questions spécifiques à IBM pour exposer les détails ambigus

Les accords relatifs aux logiciels et au matériel d’entreprise sont des instruments complexes et, sans une connaissance approfondie du fournisseur et de son mode de fonctionnement, il est possible que vous passiez à côté de coûts cachés ou manquants.

Élaborez une liste de contrôle (ou travaillez avec Gartner pour utiliser sa propre liste de contrôle) pour vous assurer que vous posez les bonnes questions à IBM pendant les négociations. En posant ces questions dès le début, vous éviterez à votre équipe de devoir chercher les réponses plus tard.

Lorsqu’il s’agit du logiciel IBM® Passport Advantage ou d’IBM® Subscription & Support, par exemple, M. Rosenberg recommande de poser les questions suivantes :

  • Demande de rapport de site : Tous les sites PA et les PoEs par site.
  • Demander un prix intitulé : Fournissez tous les prix actifs des numéros de pièces S&S « E » et SaaS « D ».
  • Total des points / Niveau RSVP : Demandez le total des points de l’entreprise et le niveau actuel de RSVP.
  • Détaillage des numéros de pièces : Demandez un rapport de prix intitulé pour énumérer le prix de vente au détail et le prix intitulé.
  • Droits FCT : Liste des droits de type contrat flexible par site.
  • Numéro IPAA : Indiquez le numéro IPAA attribué à chaque site d’entreprise.
  • Changements de prix annuels : Demandez la politique de changement annuel des prix publiés auprès du service commercial d’IBM.

Les questions de JoAnn vont de pair avec son modèle de demande de devis personnalisé, qui l’aide à « dégrouper » les offres groupées qu’IBM vend à ses clients. Les participants à EMPOWER 2021 ont reçu ce modèle, mais les parties intéressées qui n’étaient pas présentes devront travailler avec Gartner pour profiter de cet outil.

Le modèle est important parce qu’il permet aux entreprises d’entrer dans les moindres détails des contrats, en particulier les contrats pluriannuels. Dans son exemple, Mme Rosenberger a pu aider une entreprise à comparer un forfait pluriannuel au coût réel d’une formule de paiement à l’utilisation pour son logiciel Cognos. Ce faisant, le client a constaté que l’offre groupée pluriannuelle n’aurait permis à l’entreprise d’économiser que 100 000 dollars, ce qui rendait moins attrayant le paiement financier important qui devait être effectué au départ.

Termes et conditions : Éviter le risque dans les accords de gouvernance d’IBM

Dans quelle mesure votre équipe comprend-elle les accords qui la régissent pour IBM ? En ce qui concerne IBM® Passport Advantage, vous pourriez être surpris de ce qui n’est pas connu de tous.

« Lorsque j’en parle à mes clients, je pense que ce qu’ils trouvent le plus intéressant, c’est le fait que ces accords directeurs, pour la plupart, notamment en ce qui concerne Passport Advantage, ne nécessitent pas de signature », a déclaré M. Rosenberger.

M. Rosenberger note que lorsque votre équipe demande à IBM les accords, tels que l’IPLA ou l’IPAA, IBM vous renverra très probablement les liens permettant de consulter ces documents sur son site web. Il s’agit des dernières versions publiées par IBM, mais il se peut que ce ne soit pas la version en vigueur au moment de la signature de votre contrat.

Il est essentiel de maintenir des pratiques efficaces en matière de gestion des actifs si vous souhaitez demander des modifications de ces conditions pour mieux les adapter à votre entreprise. Demandez à IBM de vous fournir les copies de ses accords et rapports avec les liens et les numéros de version inclus et comparez-les avec les copies que vous avez dans votre base de données de contrats.

Lorsque vos outils internes d’ITAM et de gestion des contrats sont capables de suivre les conditions générales d’IBM sur différentes versions, vous êtes en mesure de demander des modifications spécifiques à l’ICA, l’IPLA et l’IPAA, par exemple :

  • Faire correspondre la définition de l’entreprise d’IBM à votre structure d’entreprise.
  • Veiller à ce qu’aucun changement ne se produise sans l’accord écrit des parties.
  • Personnalisation pour que la version ne puisse pas être modifiée par un préavis de 90 jours.
  • Joindre les documents LI à toutes les commandes – Les documents LI sont spécifiques à chaque version.
  • Indiquer que les licences sans abonnement sont perpétuelles.
  • Joignez les politiques d’utilisation temporaire du site web et de HA/DR.
  • Joignez l’AECI d’IBM comme pièce à conviction pour inclure les conditions de confidentialité.

Le calendrier : Utiliser les dates de fin d’année fiscale à votre avantage

Le calendrier doit jouer un rôle important dans vos négociations, tant du point de vue des besoins et des ressources de votre entreprise que des obligations fiscales du fournisseur de logiciels.

Dans le premier cas, vous devez vous assurer que votre équipe a consacré suffisamment de temps au processus de renouvellement du contrat, qu’il s’agisse de négocier directement avec IBM, de passer en revue les concurrents ou de se tourner vers une autre solution, comme le support logiciel tiers.

Rosenberger recommande le calendrier suivant lorsque vous êtes dans la dernière année de votre contrat IBM :

  • 12 mois à l’avance : Sélectionnez votre équipe de négociation et identifiez les responsabilités et les priorités.
  • 9 mois à l’avance : Validez les droits et les prix de votre portefeuille en demandant les rapports du portefeuille IBM, examinez vos feuilles de route technologiques et évaluez la viabilité ainsi que les alternatives.
  • 6 mois à l’avance : Utilisez vos rapports de portefeuille IBM pour prévoir les années à venir, comprendre les politiques d’utilisation d’IBM et effectuer une évaluation des risques sur les conditions des accords existants.
  • 3 mois plus tard : Contactez IBM pour discuter de vos besoins et utilisez des tactiques de négociation spécifiques à IBM dans le cadre de votre phase finale.
  • Exécuter : Enregistrez l’accord d’IBM sur les prix et toute considération spéciale, assurez-vous que les documents de gouvernance d’IBM sont acceptés et joints en tant que pièces à conviction, et adaptez vos outils SAM et ITAM aux exigences particulières d’IBM.

Il est également important de connaître les dates de fin d’exercice d’un fournisseur de logiciels, car cela peut vous aider à planifier vos transactions de manière à maximiser votre pouvoir de négociation. La date de clôture de l’exercice fiscal d’IBM est en décembre – et cela peut constituer un puissant levier de négociation pour votre équipe.

Ne manquez pas de garder un œil sur EMPOWER 2022 pour un contenu plus axé sur les utilisateurs de logiciels d’entreprise IBM, comme les informations ci-dessus données par JoAnn Rosenberger lors de son discours d’ouverture. Vous pouvez regarder les enregistrements des autres sessions d’EMPOWER 2021 ici.

SAUTER À :

According to Gartner, implementing continuous modernization with more mature software applications can minimize cost, risk, and downtime.

By 2030, more than 85 million jobs could go unfilled because there aren’t enough skilled people to take them, including many legacy software support positions. Who will maintain your systems?

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