DE PARTENAIRE COMMERCIAL
À FOURNISSEUR INDÉPENDANT

Alors qu’il attendait de rencontrer un consultant en accélération d’entreprise d’Enterprise Ireland, Tomás O’Leary, fondateur d’Origina, s’est retrouvé à lire le Rapport de faisabilité du marché britannique sur le marché de l’assistance et de la maintenance IBM.

Tomás et son accélérateur d’entreprises ont ensuite rencontré certaines des plus grandes banques du monde dans le quartier d’affaires londonien de Canary Wharf pour discuter de leurs dépenses liées à IBM. Si le rapport lu par Tomás évoquait la viabilité d’une alternative à l’assistance et à la maintenance IBM, ses conversations avec les banques lui ont fait voir les choses sous un angle bien différent. Chacune d’entre elles, plus grande que la précédente et dépensant un milliard de dollars ou plus chaque année auprès d’IBM, vouait un véritable culte à ce prestataire. Elles aimaient dépenser, tout simplement, et le coût annuel de la maintenance IBM ne leur posait pas de problème.

Mais qu’en était-il des entreprises qui ne dépensaient pas plus d’un milliard de dollars par an auprès d’IBM ? Que pensaient les distributeurs et les compagnies d’assurance du monde entier de ces frais annuels élevés ?

Le but de ces entreprises n’était pas de dépenser. Elles voulaient de l’aide.

Elles souhaitaient s’éloigner d’IBM, et leurs directions s’efforçaient de trouver un moyen d’y parvenir. L’expérience d’Origina en tant que revendeur SWMA IBM et la mise en place d’une offre d’assistance renforcée ont permis à l’entreprise d’acquérir les connaissances et l’expérience nécessaires pour mettre en place un service totalement indépendant. Le produit – une offre d’assistance IBM améliorée – avait déjà été testé sur le marché et bien accueilli. Dès lors, Origina devait reproduire son modèle antérieur et s’appuyer sur lui pour fournir un service aux entreprises désireuses de se détourner d’IBM et de ses partenaires commerciaux.

Un cabinet d’avocats spécialisé en droit de la propriété intellectuelle a effectué une analyse juridique du marché, et ce qu’il était possible de réaliser avec les licences et les droits relatifs aux logiciels IBM est apparu clairement. C’est à ce moment-là que Tomás et son cofondateur Rowan O’Donoghue ont commencé à examiner la liste des plus de 1 400 produits logiciels IBM pour identifier ceux qui pouvaient bénéficier d’une assistance. Le duo a finalement dressé une liste d’environ 800 produits IBM. Nombre d’entre eux, comme IBM® WebSphere, IBM® Db2 et IBM® MQ, étaient des noms familiers et faisaient partie des piles technologiques de milliers d’entreprises dans le monde.

Si Tomás et Rowan avaient prouvé qu’il était légalement possible de fournir une tierce maintenance indépendante pour les logiciels IBM, il leur restait à trouver un moyen de fournir un tel service. Des années avant de réaliser qu’ils en auraient besoin, et à l’époque où Origina était un partenaire commercial d’IBM, Rowan avait trouvé l’inspiration pour notre modèle d’assistance innovant dans un endroit inattendu.

Lors d’une conférence organisée aux États-Unis en 2007, peu après l’ouragan Katrina, le fondateur d’une société de dons par téléphone a expliqué comment son entreprise avait pu se développer rapidement de façon à pouvoir accepter des millions de dons destinés aux victimes de la catastrophe naturelle. L’organisation faisait appel à une main-d’œuvre de femmes professionnelles qui avaient abandonné leur emploi pour rester à la maison avec leurs enfants. Grâce à cette expérience, l’entreprise a pu, en peu de temps, avoir un impact significatif sur les opérations de secours.

Des années plus tard, M. Rowan s’est souvenu de cette histoire et s’en est inspiré pour constituer l’équipe d’assistance mondiale d’Origina. Tirant parti de l’expérience acquise en matière de fourniture, en substitution de l’offre SWMA standard d’IBM, d’un service d’assistance stratifié axé sur la satisfaction des besoins des clients, Rowan disposait désormais des ingrédients du succès pour mettre en place la nouvelle philosophie de service d’Origina. Une nouvelle question s’est alors posée : où Tomás et Rowan trouveraient-ils leur équipe de choc d’ingénieurs IBM pour les aider à développer et à fournir ce service aux clients ? Le hasard faisant bien les choses, IBM elle-même mettait à disposition le personnel d’Origina au moment opportun.

IBM avait licencié des dizaines de milliers d’employés et en 2014, la vague de licenciements semblait s’accélérer ; on estimait alors à plus de 250 000 le nombre d’employés devant être remplacés par des travailleurs qualifiés « plus neufs » et « plus jeunes ». Tomás et Rowan se sont immédiatement adressés à leur réseau d’ingénieurs IBM récemment licenciés par l’entreprise. Ils savaient personnellement qu’ils étaient la crème de la crème des experts en produits. Non seulement leurs compétences constitueraient la base du niveau de connaissance des logiciels IBM dont Origina disposerait en interne, mais leur expérience permettrait également à l’entreprise de trouver et d’embaucher les meilleurs experts en logiciels IBM au monde.

Grâce à une équipe croissante d’Experts IBM® mondiaux et à un conseil technique composé de certains des spécialistes IBM les plus expérimentés au monde, Origina a ouvert les portes de la tierce maintenance pour les logiciels IBM. En peu de temps, c’est en grand que l’entreprise avait ouvert ces portes, se développant pour assurer l’assistance de plus de 100 des plus grandes entreprises du monde – dont beaucoup figurent dans le classement Fortune 500 – et de leurs logiciels IBM essentiels. Au cœur de cette croissance spectaculaire se trouvaient les personnes qui avaient élaboré ce service à partir de zéro pour répondre aux besoins des clients d’Origina.