Peu de détaillants ont fait face aux incertitudes financières de l’ère numérique avec autant d’éclat que Sainsbury‘s. En plus de rationaliser sa liste de fournisseurs de technologie de 70 %, le détaillant britannique a économisé des dizaines de millions et amélioré ses performances en matière de contact avec la clientèle lors des journées d’achat les plus chargées de l’année, tout en renforçant les liens avec les fournisseurs dont il dépend mutuellement.
Dans le podcast d’Origina, « Two Irish Guys Discussing Software« , Andy Nagalewski, directeur de la gestion des fournisseurs chez Sainsbury, s’est entretenu avec Tomás O’Leary, PDG et fondateur d’Origina, et Hari Candadai, SVP of Global Marketing and Thought Leadership, pour parler de la transformation numérique et des idées philosophiques que d’autres entreprises pourraient adapter.
La rationalisation des relations permet de réaliser des millions d’euros d’économies
Nagalewski a parlé de simplification, de transparence et de bénéfice mutuel.
« Si l’on parvient à déterminer correctement la valeur de la mutuelle, en période difficile, comme c’est le cas aujourd’hui, on a tendance à se trouver du bon côté de la médaille », a-t-il déclaré. « Lorsque vos partenaires sont pressés, vous avez tendance à l’être un peu moins.
Dans le cas de Sainsbury, cela signifiait construire un modèle avec des partenariats moins nombreux, individuellement plus importants et plus rationalisés, examiner en détail l’offre de chaque partenaire et trouver des moyens d’aligner la mission du détaillant britannique sur les besoins individuels du vendeur.
Cette philosophie, qui s’inscrit dans le cadre de l’initiative » Save to Invest » de Sainsbury, a permis à l’entreprise d’économiser des millions et de mieux gérer ses actifs informatiques en fonction de l’évolution de la santé du détaillant. Par exemple, les ressources peuvent être réorientées vers les relations et la technologie sans sacrifier la croissance ou l’innovation.
Que peuvent apprendre les entreprises de la stratégie d’optimisation des fournisseurs de Sainsbury ?
Voici quelques points, tirés de l’histoire de Sainsbury’s, que toute entreprise désireuse de budgétiser et d’optimiser ses coûts en période de turbulences devrait prendre en considération :
- La transparence est importante. Pour Sainsbury’s, ajouter de la transparence signifiait surpasser la réputation de dur négociateur de son secteur avec des normes ouvertes et des pratiques cohérentes. Pour les entreprises n’appartenant pas au secteur du commerce de détail, prendre le temps d’exprimer ouvertement les objectifs de l’entreprise, rechercher des points d’alignement avec les partenaires et adopter un comportement franc à la table des négociations peut apporter des avantages similaires.
- Trouver (et donner) des points de contact uniques. M. Nagalewski explique que l’équipe accorde une grande importance à l’établissement de relations simplifiées avec un seul fournisseur. En contrepartie, le détaillant, dont le chiffre d’affaires s’élève à 29 milliards de dollars, a facilité la navigation et la communication avec ses partenaires, quelle que soit leur taille.
- Prenez le temps de bien comprendre le partenaire et son offre. Il y a un moment dans la relation de travail où les besoins de votre entreprise, les projets du fournisseur et une relation de travail optimale pour tous se rejoignent. Elle ne peut être découverte que par une compréhension approfondie de l’offre du fournisseur. Cela vous permet d’avoir des conversations éclairées, de prendre des décisions difficiles et, en fin de compte, de créer une feuille de route alimentée par des relations valables avec les fournisseurs.
« Je pense que c’est la transparence », a déclaré M. Nagalewski. « Les entreprises hésitent à partager leurs stratégies avec leurs partenaires. Si vous pouvez établir la transparence et la confiance entre vous, vous savez que vous pouvez avoir une conversation difficile, une conversation [clarifying], vous obtiendrez le maximum et vous vous développerez au fil du temps ».
Vous voulez en savoir plus sur Sainsbury’s ? Écoutez le podcast, épisode 40 : « Le programme unique des fournisseurs de Sainsbury – Économiser pour investir dans les initiatives numériques« .
