E25 : Ventes de logiciels : le bon, la brute et le truand

Description de l’épisode

Tomás O’Leary et Brendan Walsh abordent l’événement EMPOWER 2021, les 314 milliards de dollars de bénéfices réalisés par une équipe de vente de Microsoft composée de trois personnes, ainsi que la nouvelle jeunesse de Micro Focus, revigorée par une amélioration du processus de vente. Paul Lanigan se joint ensuite à la discussion pour expliquer pourquoi les grandes entreprises de logiciels peuvent parfois s’en tirer avec un service médiocre, en quoi la méthode ABC (« Audit, Bargain, Close ») relève d’une stratégie de vente minimaliste, mais aussi les compétences qui font les bons vendeurs.

Invité de l’épisode : Paul LANIGAN

Paul Lanigan est le directeur général du Sandler Sales Institute. Comptant vingt ans d’expérience dans le secteur de la vente, il est réputé pour sa méthode de formation divertissante et éducative. Il anime également le Sales Leadership Podcast.