Les gestionnaires d’actifs logiciels sont en première ligne dans la lutte contre les pratiques déloyales des mégavendeurs. Voici quelques moyens de protéger votre patrimoine IBM et votre entreprise.
Travailler dans le cadre de restrictions budgétaires générales rend le travail des gestionnaires de ressources logicielles beaucoup plus difficile, car toutes les organisations sont confrontées à l’incertitude économique mondiale persistante.
Les mégavendeurs ne sont pas différents. Elles sont soumises aux mêmes pressions économiques que toutes les autres entreprises.
Cependant, certaines des tactiques qu’ils utilisent pour améliorer leurs résultats peuvent avoir l’effet inverse sur les vôtres.
Les mégavendeurs sont connus pour revenir vers les clients existants avec des majorations massives – et ce n’est que le début. Les histoires abondent sur l’abolition des prix échelonnés permettant de réduire les coûts, les tactiques de regroupement défavorables et les hausses de prix injustes.
Voici trois tactiques utilisées actuellement par les mégavendeurs et les moyens de s’en protéger.
Modifications de la tarification
Les mégavendeurs créent leurs dernières versions avec de nouveaux produits et les regroupent d’une manière qui leur permet de facturer davantage et de rendre l’ensemble du processus d’achat plus complexe. Sous couvert de réductions, ces offres groupées coûtent en réalité plus cher – et non moins cher – que ce que vous payiez avec les anciens contrats.
Il est dans la nature humaine d’aimer les bons rabais. But more often than not, discounts promote waste and consumption, encouraging customers to buy more than they actually need and contributing to the already large volume of e-waste.
« Plus il y a de remises, plus les gens achètent », affirme Michael Swanson, pionnier dans le domaine de la gestion des actifs logiciels et fondateur d’Information Systems Asset Management (ISAM). « Plus on achète, plus on se gratte la tête et on se demande pourquoi on a besoin de ça.
Au contraire, les gestionnaires des actifs logiciels doivent être des experts en matière de réduction des coûts. Analysez la capacité de votre patrimoine et déterminez ce dont vous pouvez vous débarrasser. Nous savons tous qu’il y a beaucoup de gaspillage dans les technologies de l’information. Ces offres groupées pourraient, par exemple, inclure quelques produits qui font la même chose.
« Parfois, il faut se débarrasser d’un produit, mais pas de la technologie en général », note M. Swanson. « Il ne s’agit pas seulement de savoir quel est le meilleur prix pour ce produit, mais aussi quel est le meilleur prix pour la technologie de cette solution particulière. Vous devez savoir quel est le coût, quel est le taux du marché et ce que vous devriez payer ».
« Il ne s’agit pas seulement de savoir quel est le meilleur prix pour ce produit, mais aussi quel est le meilleur prix pour la technologie de cette solution particulière. «
Segmentation ELA
Les accords de licence d’entreprise (ELA) sont conçus pour remplacer les accords de licence individuels qui doivent être achetés, activés et maintenus séparément. Avec un ELA, une organisation peut rapidement déployer des solutions et avoir un accès immédiat à tous les produits et services à un prix convenu. En général, ce prix correspond à un achat groupé du service du fournisseur pour une période déterminée à un coût global inférieur.
Mais pour augmenter leurs revenus, les mégavendeurs veulent vendre plus de licences à un prix plus élevé.
Pour ce faire, ils divisent les ELA et transforment un service en plusieurs services, pour lesquels ils peuvent ensuite facturer des frais individuels. Les règles d’autorisation changent à chaque fractionnement, ce qui peut entraîner une non-conformité et la possibilité très réelle d’un audit coûteux.
« À bien des égards, les ALE ne permettent pas de réaliser des économies, mais plutôt d’augmenter les coûts », explique M. Swanson.
Une façon de lutter contre ce phénomène est de renégocier vos ALE.
« S’il existe un ELA pour cinq ans, après quatre ans et demi, il faut retourner voir le vendeur et envisager une renégociation », explique M. Swanson.
Une autre bonne pratique consiste à évaluer l’ensemble de votre patrimoine et à vous assurer que vous disposez des informations les plus récentes et les plus actuelles. Commencez par vous poser les questions suivantes :
- Savez-vous ce que vous avez et où vous l’utilisez ?
- Combien cela coûte-t-il ?
- Que fait-il ?
- Quel est l’historique complet de la technologie ?
- Pourquoi ai-je besoin de cette technologie ?
- Quand cela a-t-il changé ?
- Qui sont les utilisateurs et l’historique des contrats ?
- Avez-vous vraiment eu besoin de ces produits pendant cinq ans ?
La nature en constante évolution de la gestion des actifs logiciels fait qu’il est crucial de suivre et de se tenir au courant des changements. Si vous ne savez pas ce que vous avez, vous ne savez pas ce dont vous avez besoin.
Déclencheurs d’audit agressifs
Malheureusement, en tentant de renégocier vos ELA, vous augmentez les risques d’audit. Bien entendu, ce n’est pas la seule chose qui déclenchera le signal d’alarme de l’audit. Chaque fois qu’un représentant est poussé à atteindre un quota ou à augmenter les revenus de votre organisation, cela augmente également les chances d’un audit. Et le fait que les règles d’octroi des licences et les paramètres changent constamment pour créer délibérément des cas de non-conformité n’aide pas non plus.
Les mesures de licence peuvent être délicates, et il est impératif d’être très vigilant quant aux paramètres contenus dans vos licences logicielles. Si vous avez une organisation de 100 000 personnes réparties sur 1000 sites différents à travers le monde, tous ces utilisateurs doivent savoir ce que contient le contrat. Sinon, ils pourraient faire des choses qu’ils ne savent même pas qu’ils n’ont pas le droit de faire.
« Oracle, IBM et Microsoft, ainsi que leurs auditeurs, ont consulté le site [audits] 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, avec plusieurs comptes, tous les jours, pendant des mois, voire des années pour certains d’entre eux », explique M. Swanson.
Il s’agit peut-être de votre premier audit, mais ce n’est certainement pas le leur.
Pour aider leurs clients dans ce domaine, certains maintenance des logiciels de tiers les entreprises proposent services de protection des audits et d’atténuation des risques de spécialistes expérimentés en matière de licences qui analysent l’inventaire des licences des clients afin d’aider les gestionnaires d’actifs logiciels et d’offrir un aperçu des tactiques utilisées lors d’un audit pour éviter d’être poussé vers un règlement commercial.
Un autre moyen de limiter votre potentiel d’audit est de bien comprendre qui sont vos utilisateurs et ce dont ils ont besoin.
- Votre nombre d’utilisateurs est-il statique ou en augmentation ?
- Existe-t-il des licences inutilisées ?
- De quoi ai-je besoin à l’avenir ? Dans trois ans ?
- Quelle est la demande actuelle ou future pour cet actif ?
- Comment puis-je ajuster cette capacité pour répondre à la demande ?
Entre les défis économiques et les tactiques des mégavendeurs, on a parfois l’impression que les gestionnaires d’actifs logiciels mènent un combat difficile. Mais si vous restez vigilant, vous pouvez garder une longueur d’avance sur les mégavendeurs tout en protégeant votre entreprise.
